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外企的年会是个开心的日子，大奖、游戏、丰盛的晚宴，甚至还可以捉弄那些平常高高在上的老板，而不至于引起他们的不快：有也得忍着，因为这是个节日。
斯泰尔斯公司今年的年会跟往年更不相同，原因是全球CEO肖恩•霍克亲自参加。
“侬好！”像极了美国财长保尔森的霍克用刚学会的上海话向大家问好，下面立刻爆发一阵哄笑,霍克也笑了起来，白种人稍微一激动，脸显得就特别的红。他有理由开心的大笑，今年公司在中国的销售突破了20亿。过去，中国市场对总部来说，只是个区域性市场，公司对中国市场的投入带有战略布局的味道，但也仅仅停留在投石问路的阶段。好比站在上海看西安市场，固然觉得潜力巨大，但还不至于关系到公司的整体布局。从2000年以来，中国市场的变化开始让总部坐不住了，每年30%-40%左右的增长速度足以让任何一家跨国公司都不敢小觑。对某些公司来说，中国，与其说是个市场，不如说是全球业绩的遮羞布。
简单的寒暄之后，肖恩•霍克说，“在斯泰尔斯公司的销售额的图表上，我们好久都没有看到过一排向右渐次增高的柱子了，这排柱子就在中国。去年，中国地区的销售增长排名全球第一，我代表公司的董事会向各位中国同事表示我们的谢意。为了保持这种增长的良好势头，我们将要强化中国区的组织架构，把它提升到‘大中华’的层面，突出其在全球架构中的重要地位。”“大中华”的英文是Greater  China,霍克一语双关地说，“中国市场不仅要great,  greater,更要  greatest！让我们为这一天的到来举杯！”
配合着激昂的音乐和众人的掌声，霍克举起了酒杯，会场一片沸腾，中国式的干杯是通过酒杯敲桌子的方式来进行的，顿时，哐啷哐啷响成一片。这些人中，有个人的笑显得有些机械，因为就他的位子来说，应该笑得更持久、更热烈一点的。他就是中国区总经理，上海人袁克敏。
袁克敏在2001年斯泰尔斯成立中国区时加入的。此前，他经营着自己的公司，专门经销各类日化产品。一个偶然的机会，他与当年到中国投石问路的斯泰尔斯公司高级副总裁、国际业务部总监中国通白乐年认识了，后者非常赏识袁克敏豪爽的性格和敏锐的商业感觉，以及在市场上的知名度，于是，在白乐年的游说下，袁克敏加入了斯泰尔斯，坐上了中国区总经理的交椅。
中国区刚成立那几年，袁克敏顺风顺水，总部要资源给资源，要政策给政策，而且美国派过来的老外也不多，就算有，也基本上是生产方面的管理人员，从不对袁克敏指手画脚。管理团队的组建方面，美国总部也充分放权，于是袁克敏大量引入本土管理人员，也从其他外企挖了一些职业经理人过来，其中就有威廉•贺和肖兵等人，短短几年，一个袁家班就在斯泰尔斯中国风生水起了。
但袁克敏的弱势也很明显，那就是他的英文一般，没有海外留学、工作的经验，用时髦的话说，就是国际化背景不足，无法跟美国总部的高层充分沟通。好在美国总部有白乐年罩着，一些重要的报告也都由下面的助理根据他的意思来写，加上中国市场那时候还没有到引起足够重视的程度，因此，几年下来，总部对他的评价还是非常积极的，亚太区也不大来找他的麻烦。2003年，斯泰尔斯中国的销量突破10亿的时候，肖恩•霍克专门到中国来给袁克敏颁奖，也就从那时开始，美国总部开始重视起中国市场，亚太区对中国区的关心也开始增多，不断地要求中国区提供这样那样的分析报告和报表。袁克敏在中国纵浪大化的日子开始举步维艰了。
由于是年会，公司要求每个员工都穿便装，越随意越好。袁克敏今天穿了件宝蓝色的唐装，色彩非常艳，包裹着他瘦削的身体。冷色调的服装反而更烘托了他心事重重的脸，他每一次的笑容，都只停留在嘴巴的抽动上，眼角上却没有一丝的反应。
而他不得不陪同着霍克到每一桌敬酒，而后者的兴致与他形成了鲜明的对照，霍克兴奋地与每个女同事拥抱，大有一日阅尽长安花的架势。
好容易找了个间隙，在霍克还在花丛中留连的时候，袁克敏把陪同肖恩•霍克来到中国的白乐年拉到一边，悄悄地问道，“老白，你估计下中国区的组织架构会向什么方向发展？对我来说意味着什么？”因为跟白乐年不同一般的关系，所以袁克敏直奔主题就来了。
白乐年轻轻地呷了一口杯中的红酒，眼睛却看着黄浦江。此时，华灯如注，铺满了整个黄浦江，对岸外滩的那些高大的建筑物上闪动的霓虹灯，把老头的脸一会儿明，一会儿暗地点染着。从浦东的这间餐厅里望去，正好可以看到来往的游船、货船、轮船不时地经过，时而伴随几声低回的汽笛，动感十足的上海滩夺目而出。“袁，”由于袁克敏始终一付彻底本地化的形象，连英文名字都懒得起，好容易白乐年塞给他一个Kevin，与他的名“克敏”谐音，而袁克敏也不大用，所以老头还是叫他“袁”。
“我记得你是2001年加入斯泰尔斯的吧？那个时候，我们现在这个餐厅的位置还是片空地，对吧？”
“当然记得。我还记得我们那晚在金茂大厦的那间钢琴吧喝得大醉的样子，然后带你去洗脚，那个捏脚的小姑娘挠得你又叫又笑的。”袁克敏笑着说。白乐年头发花白了，跟黄种人不同，白人头发一白，整个人反而显得特别精神。
“哈哈，那小姑娘小小年纪，没想到手劲那么大！”白乐年做了个鬼脸，“还不到5年时间，这里的变化就大得惊人。如果在美国，或是在欧洲，我相信这5年连个鬼都变不出来。你看看中国，看看上海，看看这些来来往往的船舶。It’s  incredible!  （不可思议）看得到那边的外白渡桥吗？现在足足有一百年的历史了，我出生的时候就在哪里了。想当年，我们犹太人躲避希特勒来到了上海，那个时候世界上除了中国，没有几个国家肯收留我们。”由于出生在上海，白乐年对中国的变迁和历史人文，比一般的老外有更深的认识。
白乐年似乎沉浸在回忆之中，袁克敏没有去打搅他，而是静静地等待着。“这是个多大的市场啊，你在鬼堪萨斯州是根本无法想象的。美国中部的人见识就是那样，他们太中部了，全球化的风很难吹到那里。我经常跟总部那帮家伙讲关于中国的一切，让他们有机会都能到中国看看，这或许对他们理解这个当代最大的市场有帮助。但是，显然他们对中国的了解非常肤浅，如果在他们的问题里出现‘中国人现在是否还留辫子’，我一点都不感觉吃惊。那帮son  of  a  bitch（狗娘养的）的见识现在还停留在20世纪初期。我们现在中国的销售额已经达到20亿，而我自己觉得，这个数字在未来的5年再翻一倍一点问题都没有，你觉得呢？袁？”白乐年的眼睛直直地盯着袁克敏，“你不觉得我们的渗透能力还可以翻倍吗？前几天我去了趟四川的一个县城，你猜我在哪里听到了什么？”
没等袁克敏说话，白乐年的思路又跳到另一个话题上去了。别看老头现在接近70的年纪，思维相当敏捷、活跃。“我听到一个普普通通的商店里在放Lincoln  Park的音乐！”
“要不为什么有人讲地球是平的呢。”
“Of  course  is!  （当然了！）音乐能流过去的地方，我们斯泰尔斯的产品同样能够！更何况我们还有令人骄傲的品牌和品质。”白乐年身体里有种激发人的热情的力量，袁克敏刚才的不快渐渐地散去，在这一点上，他非常认同白乐年的判断。
“在这样的背景下，中国区再向亚太区汇报就显得非常的不合时宜。因此，把中国区单独列出来，或者成立大中华区直接向总部汇报是迟早的事情。这样一来，可以加强总部对中国区的控制和了解。而我认为成立大中华区的可能性更大。因为如果单独把中国区独立出来，原来的亚太区一帮人就没什么事情做了，只能管东南亚和澳洲的业务，而显然，让亚太区仅仅管东南亚和澳洲是对公司管理资源的浪费，再说了，日本、韩国这些成熟的市场早就已经向总部单独汇报了，也没法整合在一起划归到亚太区去。并且，日本、韩国的管理层也非常强势，亚太区的手伸不过去。”
不愧是“中央领导同志”，白乐年的见地提纲携领。
“你是说，亚太区那帮人会空降到大陆来？”，“鸩占雀巢”四个字腾地就跳入了袁克敏的脑海里，刚刚被点燃的热情像烛火被风使劲地晃了一下，好像一个已经做完热身运动的球员，突然被告知不用上场了一样。他非常清楚，如果这一切成为现实，他在中国的施展就将大大受到限制，并陷入到无休无止的汇报和会议中，还有他最讨厌的全球电话会议，这些都将把袁克敏的弱点暴露无遗。
“不是没有这个可能。尤其是现在亚太区的董事总经理特伦斯•刘跟总部关系很密切，他经常到总部走动，首席营运官又是他在UCLA的同学，公司其他一些重要部门的负责人跟他的关系也很密切。”白乐年一口将手中的酒一干而尽，“不是只有你们中国人才知道什么叫‘关系’，在任何一个组织，‘关系’都是非常重要的。”老头狡黠的眼睛一闪一闪，江风一吹，袁克敏从外寒到内。
“袁，我快要退休了。要不是中国业务发展得这么快，早几年我就应该开始在阿拉斯加钓鱼去了。哈哈，不过，我还是觉得在中国的某个乡村钓鱼更适合我的现状。”白乐年打了个哈哈。
“退休？”袁克敏本就绷紧的心继续下沉。远处，年会的主持人开始大声地喊道，“我们今晚的大奖就要产生了，我们的幸运儿将获得一台46寸的液晶电视！我们现在有请颁奖嘉宾，我们斯泰尔斯公司全球CEO肖恩•霍克来为我们抽出这一激动人心的奖项！”
白乐年拍着袁克敏的肩膀，说，“别想太多了，Don’t  worry,  be  happy!  It’s  life!（别担心！开心点！生活就是这样！）  走，我们去碰碰运气，说不定会轮到我哦！哈哈。”
而袁克敏显然再没有兴致，他脑子里面满是亚太区的影子。
同样在一旁兴致索然的还有两个人，他们在另一端抽着烟。渠道销售总监威廉•贺正在跟人事总监罗伯特•潘谈着肖兵的被经销商金泰公司举报的情况。
“金泰寄过来一段录音，上面是肖兵跟个男的在说话，好像是让对方报销一笔去海南旅游的机票。”威廉刚才没有少喝，刚说两句，就开始打嗝，不过，就他的酒量来说，还只是微醺。
罗伯特一直不习惯跟威廉并排站着，因为这样好像跟堵墙靠一块儿，说话老要仰一点，别扭。相对于威廉，罗伯特南方人的个头有些吃亏，所以，他时不时地要挺挺胸。
从三年前肖兵担任华东区销售经理开始，有关他的传闻就没停过。而每次，威廉都为其辩护，说是总有些经销商欲壑难填，只知道向公司索要高额返点，进货却并不积极。而公司最近推行的新经销商奖励计划势必会淘汰一些不合格的经销商，因此，得罪一些经销商就难免了。
销售是靠业绩说话的，肖兵这两三年的业绩又实在太好，这些事情也就不了了之。一来是传闻，二来也没人专门去查。倒是罗伯特多次提醒威廉，让传闻销声匿迹的主要方法是自己扎紧篱笆，否则迟早有一天会出事。
后来，威廉也应景地推出了一些政策，主要针对年底虚假进货、故意给经销商透露公司的返点方案和价格底线等行为。规矩是有了，但是否严格执行就不得而知。
这次，金泰直接向斯泰尔斯公司法务部寄了一封举报信，并附上录音片断，声称有确凿的证据表明肖兵经常在金泰报销个人费用，如果公司不做出处理，他们将提起诉讼。看得出来，金泰这回宁可冒着与斯泰尔斯多年的业务不做，也非得把肖兵拉下马。
“法务部这回可够狠的，好像中纪委查到大案要案了，告诉我的同时竟然向亚太区也做了汇报。法务经理李成就像成心跟我过不去一样，等着我这边有什么事情撞倒他手上，这回还真让他给撞上了。”威廉使劲地掐着烟头。
“捅到上面去了？不应该啊，通常法务部收到这些举报什么的，都要先汇报袁总的，这可是他定的规矩，任何举报都要先经过中国区总经理，然后由他决定如何处置。李成敢这么做？”罗伯特皱着眉头，盯着威廉。
“我也觉得奇怪，最近新加坡那帮人老是盯我们的价格，出差也比以前频繁了。”
“袁总知道这事儿了吗？”罗伯特问。
“当然知道了，就是他先找我的，让我彻底查清楚，搞得我非常被动。我哪敢怠慢，立即跟刘舸联系，结果约了他三次都说在出差，妈的，明摆着在躲我。我只好直接上门了。见到他们一个副总，说他们证据非常充分，有录音、有借据，要什么都拿得出来。”威廉又掏了支“中华”出来，递给罗伯特一支。“肖兵这小子也真他妈的简单，你他妈要拉屎，也要找对地方嘛。说了他几次，还这副吊样！”
“我说个外行话，在我看来，通常，再强势的经销商也不会轻易跟厂家闹翻，毕竟多个奶妈，以后哭叫起来也会多个奶头。看来，他如此决绝一定是知道点我们这边什么内幕，现在，公司上下都在讲要加强直销，主攻KA（重点客户），消息肯定都传到经销商那里了，如果我们将转变商业模式，对经销商的依赖就会减弱，那些个有积怨的、边缘化的经销商反正知道你这个庙要拆了，顺便抓几把香火走、下几块板砖回去做灶台也不是不可能。”罗伯特替威廉分析。
“有这个可能。现在的人做事都撒得开了，连个迂回都没有！动不动就撕破脸。”威廉恨恨地说。一般人喝了酒脸都泛红，而威廉却是属于那种越喝越青的，他的脸本来就发黑，酒一喝，青了，像是人家借了他谷子还了他糠一样。
罗伯特盯着威廉，心想，也不能都怪人家，是你威廉自己没管好下面的人。
对肖兵的为人，罗伯特心中是有数的。此人能力强，敢做敢为，身上有股江湖气，但就是不拘小节，喜欢贪些小便宜。公司的主要收入来源是渠道销售，大概占了七成，而渠道销售里，来自华东的成分又非常厚实；同时，他也知道市场上有其他公司一直在盯肖兵这样的人，你不要，人家还抢着要呢。威廉时常给罗伯特讲：“林彪说过，大节要越看越大，小节要越看越小。”这就不难理解威廉老是袒护和迁就肖兵了。
但你理解的小节，在人家看来，说不定就是大节了。罗伯特也曾点过威廉。
威廉属下的华东、华南、华北三个大区，就数华东这些年增长迅速，几乎是年年30%的速度在跳，而华北和华南就相对弱一些。五年前，在华南市场，斯泰尔斯公司的市场份额排第一，五年后，竟然落到第四，甚至今年的第四都会被一家多年本土企业挤掉，而偏偏在这个时候，肖兵又出了这么大的事情。
此事的严重性不言而喻。从感情上讲，开掉肖兵是威廉极不情愿的事情，华东几个大城市的区域销售经理，目前还没有一个人能替代肖兵的位置。但这次情况不同，一是人证物证确凿，二是已经捅到天上去了，别说威廉出面保他，就是威廉自己保不保得住都难说，而且，谁敢肯定威廉自己就光板没毛？通体清白？
“呜……”的一声长啸，一艘大轮船从江面上缓缓驶过，罗伯特把刚掐掉烟的食指放到鼻子下闻着，一股浓烈的烟草味弥漫了过来。“德才兼备，难呐！”
罗伯特陷入了凝思。
用人标准千条万条，归根到底还是“德才兼备”四个字，但不少时候都只能顾到其中一个。当初林则徐担任两广总督的时候，第一天就收到很多举报信，控告那些贪赃枉法的官员。出人意料的，林则徐看都没看就烧掉了，众人不解，林则徐说：“我相信里面说的都是真实的事情，但我要把那些人全抓起来，等于把个办事机构给掏空了，那谁来帮我做事儿呢？”所以，用人德才之间，自古就是踌躇。
做销售的，难免没个七荤八素的。做别的工作，如果你跟人打交道少，那么你不喜欢的人尽可以避开，而销售避不开，你注定要跟那些你喜欢和不喜欢的人搅在一起，跟那些你喜欢和不喜欢的“行规”、“潜规则”碰撞，真正不湿脚怕也不容易。
好一阵子后，罗伯特打破了沉闷。“肖兵这家伙手气倒不错，刚才还抽到了个二等奖。”
“将欲取之，必先与之。”威廉不屑的样子。
肖兵抽到个奖，他会失去什么呢？罗伯特不无担忧。

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