第54章 困难
“呵呵，刘明山只用了几年时间，就把他的公司做到如今这个规模，说明他这个人还是很有本事的。简单地说，他很有眼光，也很沉稳，他早就看出了我们很难找到合适的代理商，所以才没有谈及其他条件就回绝了我们。
“他还是个谈判高手，不谈其他条件是为了不泄露他的谈判底线，先让我们在账期方面让步，他才会谈其他的条件。这就是所谓的步步为营。
“至于他说的资金问题，肯定没有他说的那么严重，他肯定能抽出部分资金来做我们的产品。只不过，那部分资金也肯定满足不了我们对销量的要求。”
刘明山确实还留有余地，很多关键点都没有提到，比如说他代理的区域，是整个西南大区代理，还是只做桂中桂南桂西桂北可以另外开多一家代理商
找几家代理商是陈岩的预备方案，逼不得已的时候才会这么做。陈岩可以划区域给刘明山，既然他资金不够，那就多找一家甚至几家代理商，给他们划分好区域。
这种方式对陈岩来说很不理想，一是不设独家总代的话，代理商肯定不会太重视怡肤的产品，冲劲肯定不足。二是几个代理商不好管理，串货、乱价等情况绝对不少。
不过现在还不到那一步，陈岩手头还有另外几家备选的代理商，如果那几家也谈不拢的话，就只能这么做了。
再说了，既然刘明山选择步步为营，陈岩也不能这么快就泄了底，否则会落得很被动。
听到陈岩的话，赵宇恍然大悟的样子，“还是陈哥你厉害啊，看得这么透彻。”
“呵呵，多跑几年业务，多接触一些老板就有经验了。”
“对了陈哥，那我们下一步是不是先找备选的客户谈如果谈下了合适的代理商的话，那就不用理会刘明山了”
“嗯，明天先找其他人谈谈吧，最好还是能让刘明山做，毕竟整个西南大区就他最合适，他这个公司潜力非常大，冲劲很足。”
接下里陈岩和赵宇一起吃饭，当然陈岩没忘记工作，喝酒的时候还顺便通过微信询问其他几个业务员的情况，手下几个业务员都去了相应的省份拓展渠道，但无一例外的，全都碰了壁，第一天没能谈下任何一个代理商。
鼓励他们一番之后，陈岩放下手机继续和赵宇聊天，不一会，手机突然响了起来。
拿起一看，竟然是杨芳华打来得电话。
看来，她是询问陈岩渠道拓展的情况了，西南大区对她来说实在是太重要了。
陈岩拿起手机给赵宇看，让他知道是老板打来的，示意他不要乱说话。
然后，陈岩才接通了电话“正想给你汇报工作呢。”
“哦，辛苦你了，情况怎么样”
“不太顺利。”陈岩如实地说道，“今天去谈首选的代理商，但他听说要现金操作之后便拒绝了我们。”
接着，陈岩把和刘明山的谈话内容，简要地向杨芳华做了汇报。
直到我说完，电话那头的杨芳华还在沉默，显然她听到不顺利的消息后，心情不太好。
片刻后，杨芳华才问：“那你下一步打算怎么办”
“明天再去找其他备选客户谈谈，先谈一轮，如果还是没能谈下合适的代理商的话，到时候再和你电话讨论一下，是否在西南大区划区域设几个代理商，或者把销售任务降低，先让代理商小批量进货，慢慢做。”
杨芳华沉默了几秒钟，“好吧，现在也只能这样了，明天你及时向我汇报情况，如果你那边搞不定的话，我亲自来吧。”
听到她的话，陈岩有点想笑，但还是保持着平静的语气说道：“好的，我尽最大努力，希望不用你亲自出马。”
又和杨芳华聊了几句，挂掉电话后，陈岩无奈地叹了一口气。
杨芳华亲自出马就能解决代理商没有资金运作的难题吗
当然，西南大区还是有许多不缺钱的公司，不少老板随便就能掏一笔钱出来做怡肤的产品，但问题是，人家的经营模式和客户渠道，适合怡肤的产品吗
陈岩对这个市场很熟悉，也做过大量调查，又适合又有钱的公司，手上全都有别的化妆品品牌的代理权了。
虽然陈岩没有杨芳华的才华学识，但他有几年业务经验，混过这片市场，和众多省份县市的老板打过交道，自认业务能力还算过得去。陈岩搞不定的客户，杨芳华未必能搞得定。
第二天早上，陈岩和赵宇便拜访一个备选客户。
和天骄美业一样，另一家代理公司也对怡肤的产品表露出极大的兴趣。
只不过，陈岩觉得天骄美业是最理想最适合的代理商，所以昨天才第一个找了刘明山。
花了许久时间，陈岩和赵宇把新品的卖点，推广模式等等都介绍完，让客户信心满满，十分想接新品代理的时候，陈岩才把现金操作的模式告诉他。
之所以这样做，是为了先画一块饼，给足利润的诱惑，吊起客户的兴趣和信心。只有这样，才能让后面的困难显得没那么大。这也是做销售的一个关键技巧。
但，陈岩再次失败了，客户听到要现金操作之后，很失望，甚至有些恼火，一再地问陈岩能不能做赊销。
最终的结果显而易见，陈岩和赵宇默默地带着样品离开，而客户甚至不肯送他们出门，显然他仍在恼火。
这是很无奈的事情，并不是因为陈岩的谈判态度和技巧有问题，也怨不得客户脾气不好。毕竟，勾起了客户的兴趣，却最终又用一盆冷水扑灭，很残忍。这个客户显然没办法解决资金的问题，否则也不会这么恼火。
陈岩和赵宇没有灰心丧气，趁着距离中午下班还有时间，又继续拜访下一个客户。
直到傍晚下班的时候，两人才默默地回到酒店，今天一共拜访了三个客户，却没一个谈成的，三个客户都要求赊销账期，没有商量的余地。
直到此时，陈岩手上的备选代理商，就只剩下最后两个。
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“他还是个谈判高手，不谈其他条件是为了不泄露他的谈判底线，先让我们在账期方面让步，他才会谈其他的条件。这就是所谓的步步为营。
“至于他说的资金问题，肯定没有他说的那么严重，他肯定能抽出部分资金来做我们的产品。只不过，那部分资金也肯定满足不了我们对销量的要求。”
刘明山确实还留有余地，很多关键点都没有提到，比如说他代理的区域，是整个西南大区代理，还是只做桂中桂南桂西桂北可以另外开多一家代理商
找几家代理商是陈岩的预备方案，逼不得已的时候才会这么做。陈岩可以划区域给刘明山，既然他资金不够，那就多找一家甚至几家代理商，给他们划分好区域。
这种方式对陈岩来说很不理想，一是不设独家总代的话，代理商肯定不会太重视怡肤的产品，冲劲肯定不足。二是几个代理商不好管理，串货、乱价等情况绝对不少。
不过现在还不到那一步，陈岩手头还有另外几家备选的代理商，如果那几家也谈不拢的话，就只能这么做了。
再说了，既然刘明山选择步步为营，陈岩也不能这么快就泄了底，否则会落得很被动。
听到陈岩的话，赵宇恍然大悟的样子，“还是陈哥你厉害啊，看得这么透彻。”
“呵呵，多跑几年业务，多接触一些老板就有经验了。”
“对了陈哥，那我们下一步是不是先找备选的客户谈如果谈下了合适的代理商的话，那就不用理会刘明山了”
“嗯，明天先找其他人谈谈吧，最好还是能让刘明山做，毕竟整个西南大区就他最合适，他这个公司潜力非常大，冲劲很足。”
接下里陈岩和赵宇一起吃饭，当然陈岩没忘记工作，喝酒的时候还顺便通过微信询问其他几个业务员的情况，手下几个业务员都去了相应的省份拓展渠道，但无一例外的，全都碰了壁，第一天没能谈下任何一个代理商。
鼓励他们一番之后，陈岩放下手机继续和赵宇聊天，不一会，手机突然响了起来。
拿起一看，竟然是杨芳华打来得电话。
看来，她是询问陈岩渠道拓展的情况了，西南大区对她来说实在是太重要了。
陈岩拿起手机给赵宇看，让他知道是老板打来的，示意他不要乱说话。
然后，陈岩才接通了电话“正想给你汇报工作呢。”
“哦，辛苦你了，情况怎么样”
“不太顺利。”陈岩如实地说道，“今天去谈首选的代理商，但他听说要现金操作之后便拒绝了我们。”
接着，陈岩把和刘明山的谈话内容，简要地向杨芳华做了汇报。
直到我说完，电话那头的杨芳华还在沉默，显然她听到不顺利的消息后，心情不太好。
片刻后，杨芳华才问：“那你下一步打算怎么办”
“明天再去找其他备选客户谈谈，先谈一轮，如果还是没能谈下合适的代理商的话，到时候再和你电话讨论一下，是否在西南大区划区域设几个代理商，或者把销售任务降低，先让代理商小批量进货，慢慢做。”
杨芳华沉默了几秒钟，“好吧，现在也只能这样了，明天你及时向我汇报情况，如果你那边搞不定的话，我亲自来吧。”
听到她的话，陈岩有点想笑，但还是保持着平静的语气说道：“好的，我尽最大努力，希望不用你亲自出马。”
又和杨芳华聊了几句，挂掉电话后，陈岩无奈地叹了一口气。
杨芳华亲自出马就能解决代理商没有资金运作的难题吗
当然，西南大区还是有许多不缺钱的公司，不少老板随便就能掏一笔钱出来做怡肤的产品，但问题是，人家的经营模式和客户渠道，适合怡肤的产品吗
陈岩对这个市场很熟悉，也做过大量调查，又适合又有钱的公司，手上全都有别的化妆品品牌的代理权了。
虽然陈岩没有杨芳华的才华学识，但他有几年业务经验，混过这片市场，和众多省份县市的老板打过交道，自认业务能力还算过得去。陈岩搞不定的客户，杨芳华未必能搞得定。
第二天早上，陈岩和赵宇便拜访一个备选客户。
和天骄美业一样，另一家代理公司也对怡肤的产品表露出极大的兴趣。
只不过，陈岩觉得天骄美业是最理想最适合的代理商，所以昨天才第一个找了刘明山。
花了许久时间，陈岩和赵宇把新品的卖点，推广模式等等都介绍完，让客户信心满满，十分想接新品代理的时候，陈岩才把现金操作的模式告诉他。
之所以这样做，是为了先画一块饼，给足利润的诱惑，吊起客户的兴趣和信心。只有这样，才能让后面的困难显得没那么大。这也是做销售的一个关键技巧。
但，陈岩再次失败了，客户听到要现金操作之后，很失望，甚至有些恼火，一再地问陈岩能不能做赊销。
最终的结果显而易见，陈岩和赵宇默默地带着样品离开，而客户甚至不肯送他们出门，显然他仍在恼火。
这是很无奈的事情，并不是因为陈岩的谈判态度和技巧有问题，也怨不得客户脾气不好。毕竟，勾起了客户的兴趣，却最终又用一盆冷水扑灭，很残忍。这个客户显然没办法解决资金的问题，否则也不会这么恼火。
陈岩和赵宇没有灰心丧气，趁着距离中午下班还有时间，又继续拜访下一个客户。
直到傍晚下班的时候，两人才默默地回到酒店，今天一共拜访了三个客户，却没一个谈成的，三个客户都要求赊销账期，没有商量的余地。
直到此时，陈岩手上的备选代理商，就只剩下最后两个。
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